Etappe 1 · Verkenning
Je kent je klanten. Maar ken je je markt?
De meeste bedrijven kennen de klanten die hen gevonden hebben. Dat is zelden meer dan een fractie van wie er in aanmerking komt. Ik breng in kaart hoeveel bedrijven er echt bij je passen, wie dat zijn, en welk deel je vandaag bereikt.
Het misverstand
Je huidige klanten zijn geen doorsnede van je markt.
Het zijn de bedrijven die je toevallig vonden, via via kwamen, of in je eigen regio zaten. Dat vertekent: je gaat je richten op wie er al is in plaats van op wie er kan zijn.
Een marktanalyse (in vakjargon een Total Addressable Market) telt hoeveel bedrijven er echt in aanmerking komen. Vaak blijkt de markt groter dan gedacht, of net anders van samenstelling: andere bedrijfsgroottes, andere sectoren, andere regio's dan verwacht.
Het verschil is groter dan je denkt
Je kent je huidige klanten goed. Maar dat is het deel van je markt dat je toevallig al gevonden heeft. Het verschil daartussen zichtbaar maken is precies wat deze analyse doet.
Wat ik doe
Vier stappen, van profiel naar werkbare lijst.
Het profiel
Samen bepalen we welk soort bedrijf echt bij je past. Niet alleen sector en grootte, maar ook waaraan je herkent dat iemand jou nodig heeft. Hier interview ik ook je bestaande klanten; die weten dingen die geen tool weet.
De telling
Hoeveel bedrijven voldoen daaraan, in Nederland of daarbuiten. Dit is het getal waar het om draait.
De verrijking
Die lijst wordt aangevuld met wat je nodig hebt om ze te bereiken: contactpersonen, functies, gebruikte tools, recente veranderingen.
De segmentatie
De lijst wordt opgedeeld naar wie het meest kansrijk is. Elk bedrijf krijgt een prioriteit, zodat sales begint bij de beste fit in plaats van bovenaan een alfabetische lijst, en weet waarom een bedrijf erop staat. Zo wordt een lange lijst een werkvolgorde.
Wat je concreet krijgt
Geen rapport voor de la. Een bestand waarmee je morgen kunt werken.
Hoe groot je markt is, met onderbouwde cijfers.
De bedrijven zelf, met contactpersonen en gegevens.
Wie het meest kansrijk is, en waar je dus begint.
We nemen het samen door. Geen bestand over de schutting.
Wat je kunt verwachten
Data is nooit compleet. Dat zeg ik liever vooraf.
Niet elk veld is te vinden
In Europees B2B zijn telefoonnummers het zwakst gevuld; e-mailadressen zijn aanzienlijk beter beschikbaar. Daar richten we de aanpak op in.
De ene sector is beter gedekt dan de andere
Waar publieke data dun is, vullen we aan met handwerk. Ik zeg vooraf wat ik verwacht te vinden.
Wat een lijst niet doet
Een goede lijst verkoopt niets. Hij zorgt dat je aandacht naar de juiste bedrijven gaat.
De tools
Openbare data, verrijkt met techniek.
Clay
Verrijkt elke naam op de lijst
Sales Navigator
Bepaalt wie in aanmerking komt
Bedrijfsregisters
Openbare data als basis van de telling
Lookalike-tools
Vinden bedrijven die lijken op je beste klanten
Wat dit verder oplevert
Eén analyse waar je hele marketing scherper van wordt.
Dit is niet alleen een lijst voor outreach. Hetzelfde profiel bepaalt op wie je adverteert, waarover je schrijft en welke woorden er op je site moeten staan. Daarom is het vaak de eerste stap.
Wil je weten hoe groot je markt is?
In de strategy call geef ik al een eerste indicatie van de marktomvang. Dertig minuten, vrijblijvend, en je hoeft niets voor te bereiden.
Plan een strategy call